9月25日-26日，由创业邦传媒（cyzone.cn）主办的DEMO CHINA2008创新中国活动在北京的清华科技园举办。DEMO最早由美国《网络世界》杂志举办创始于1990年，是创新项目面向投资家、企业家和全球媒体展现项目优势、寻找风险投资、发展业务伙伴的大型年度论坛活动。2008年的DEMO CHINA还首次在活动形式上引入了分赛区的概念，主要分布在上海、北京、深圳、苏州、杭州等几大创业热潮涌动的城市。每个分赛区对报名参加的项目进行初步筛选，获选的项目在北京进行终极对决。　　以下是南京凯汇信息技术有限公司关于汽车租赁行业的互联网发展模式演讲及VC互动。
　　南京凯汇信息技术有限公司：大家好！今天我向大家推荐的项目是凯汇商旅网，我们把它定义为汽车租赁行业的携程。我们是以汽车租赁为切入点，来打破行业里异地租赁没有办法实现的桎梏。目前，我们来实现我们自己的目标，我们把它定义为国内汽车租赁行业当中最大规模的门户和服务平台。下面请大家看一下我们的商业模式图。这是一个由信用和信息平台支撑的注册业务体系，在我们左下角里面完成了对客户身份的甄别和审核，从而支撑起右上角注册业务体系。不在这个体系当中，相对于租赁公司而言，我们实现了面向全国客户的市场。同时对它支撑的营运业务不形成任何的冲击。对于会员来说，经过信用和信息平台认证来说，可以真正实现以他的驾驶证、身份证和信用卡，在全国范围内实现“免押金  免担保  全国租车”的核心服务，这也是我们凯汇的使命。」
　　对于租赁公司，我们提供两种有限责任的担保，租赁公司在我们合作的汽车公司租车，如果发生骗车和租车不还，由我们凯汇向合作的租赁公司提供有限责任的担保。第二，凯汇会员在租赁车辆期间，如果发生了交通违章曝光，不需要向汽车租赁公司还车的时候，缴纳一定数额的违章曝光风险金，这一点由凯汇向汽车租赁公司提出先行赔付的赔偿责任。」
　　这两种模式，我们凯汇所倡导的租车业务体系彻底把全国范围内的免押金、免担保的租车服务变成了现实。从这个意义上来说，我们凯汇的业务体系里典型客户来自两类，一类是商业银行信用卡持有人，第二类是私家车主。我们凯汇有两种利润来源，一个是租赁公司给凯汇的佣金；第二是在每一笔租车业务中向会员收取了综合服务费收入。
　　目前我们凯汇开展的业务服务产品有租车自驾、配驾、机场接送和自驾游为核心的租车商旅服务。
　　我们凯汇已经完成了两网一平台的搭建，两网是我们公司网和会员网，还有一个是租信平台。在租信平台现在完全可以实现从会员入会到还车，乃至发生了赔偿责任以后的善后处理，可以全部通过网络实现。这是我们的一个平台基础建设。第二方面，在供应商建设方面，我们目前是国内最大规模的平台，目前达到了35个城市。」
　　合作的租赁公司达到500家，其中可以和我们进行“免押金  免担保  全国租车”的租车服务公司达到88家。每天日供应能力达到2500多辆，注册会员达到7500多人，这是截至昨晚的数字。」
　　我们计划在今年年底之前覆盖到国内50个城市，基本上覆盖国内大中型城市和综合热点旅游城市。这是我们短期的目标。
　　在行业里，目前和我们商业模式完全合适的还没有一个真正的竞争者。大家知道以自己买车作为运营实体的，像至尊、神舟等，他们都是通过自己的实体投入完成这么一种“免押金、免担保、全国租车”服务的。我们和他们相比，具有这么几点优势，一个是清资产、二是低成本、三是快速复制能力速度较快。当然也有一些不足，对共引商的协调，进行市场活动过程中，在统一性方面有一些不足。应该说我们这种模式和神舟、至尊相比，我们兼有快速的扩张性和伸缩性。」
　　最后对DEMO表示感谢，也感谢上海杨浦的创业投资服务员，正是他们的推荐让我们走到这样的舞台。实际上我们在DEMO，我们去年和一家公司已经合作，对网络信息进行检索。谢谢大家！」
　　主持人：谢谢！下面评委提问。
　　陈浩：你怎么发展你的会员？或者是找到你的会员？哪些人适合做你的会员？
　　南京凯汇信息技术有限公司：我们有一个标准：一是信用卡持有人，二是私家车主。如何进行市场拓展，找到这个会员的方式呢？有几点：一是是相对来说比较传统的，包括在北京、上海、南京大中城市扫楼，通过推荐服务吸引客户来入会。二是因为我们是信用卡的持有人，银行有这样几点需求，一个是增加发卡量、消费、增加活卡率，这一点上我们在推出活动方面，银行也对我们提供支持。从网页上也可以看得到，在我们的网络排名中有招行和西四胡同社区方面的连接，客户会发现这些信息，他们会过来。发现这些信息之后，他们会和本地的公司进行比较，在手续上是非常便捷的。和一些至尊和神舟公司比较的话，我们的性价比和车型工艺是比他们有优势的。从这个意义来说，如果我们的平台有车辆供应，他们会优先选择我们。」
　　另外像旅游网站，包括途驴网、电讯呼叫平台（116、114、1814和1580）正在和他们洽谈，在比较好的网站里嵌入租车服务，让客户选择在自由行的时候要不要租车，把这两个嫁接起来。
　　陈浩：银行怎么和你合作？
　　南京凯汇信息技术有限公司：信用卡需要增加发卡量，增加活卡率，这是信用卡主要盈利的模式。
　　陈浩：你帮他发卡？」
　　南京凯汇信息技术有限公司：我不直接帮他发卡。这样增加信用卡的消费以后，可以…以南京到海南租车…主动帮我们所有的信用卡用户发短信。这个短信内容是有这么一种服务。
　　陈浩：他会给你提供信用卡客户的信息。什么样的信息？
　　南京凯汇信息技术有限公司：给我们提供信息。在他的平台里提供。
　　计越：你对…那个房间是在那里，但对于租车的车辆，同一辆车，在不同时间品质的好坏和状况都会不同。这个模式对于你来讲，你对上游如何控制？携程也在做这样的中介服务。真正做起来，非常大的，是有自己这样的系统、车辆的公司。你对这个公司领域的控制是如何做的？
　　南京凯汇信息技术有限公司：应该说这个问题我们凯汇没有能力规避它，我们在选择合作伙伴的时候，会有意识做一些甄别，来自于几方面：第一，当地的租赁公司有哪些比较大、服务好、车况新，要了解这些信息。第二，每一笔租车业务，完成以后，要对客户进行两次回访，其中也包括对租赁公司服务质量的要求。这样我们也对租赁公司进行反馈，然后再进行不断交流，保证供应商的供应质量。
　　金炯：你的开场白说到，你们是租车行业的携程。从商业模式来讲，我们之前也投资过携程的第一轮，那很不一样。因为那时候有大量的人自主旅行，需要安排他的住宿。…酒店的机构，所以客房需要高的住房率。租车公司现在在中国不是那么发达的行业，没有那么多的租车…是不是适合在这个时段推这个服务？长远是五年、十年可以。所以从2005年到现在，收入的成长比较缓慢，从2008—2010年基本上还是在400万人民币的水平。是不是你这种商业模式在中国的环境和时点适合推出吗？
　　南京凯汇信息技术有限公司：在我们公司成立三年的时间里，差不多走了两年的弯路，我不是这个公司的创始人。我怎么保证为客户提供“免押金  免担保  全国租车”，我们以个人存款证明，通过一家合作银行，在那里存款之后提供免押金、免担保的服务，包括渠道建设、供应商的建设以及网站建设浪费了很多时间，…这五个月的时间我们感到收获很大。当然目前基数很小，排除奥运会的影响，因为在北京、上海是比较大的市场，我们基本上能够达到80%—100%的增长。
　　第二，我们凯汇每个月进行经营分析，包括每个星期几不同时间段的汽车租赁数量都会有所反映。让我们自己比较欣喜的一个点是，目前在这个行业里，基本上是周末、节假日的车是比较紧张的，包括我们国庆节的车都没有了，需要七天、五天连租，几乎所有的租赁公司的彻底在平时都是闲置比较严重的，我们也这样的需求能够匹配他们的情况，所以租赁公司没有理由排斥我们，而且实际运作中也支持了这样的想法。
　　吴蓉晖：你把公司和携程相比较，收入模式上有什么区别？携程基本上是交会员费。
　　南京凯汇信息技术有限公司：我们不收会员费。和携程是有差异的，携程是做不动产，我们是做动产。…行业规模也比较小，异地租赁的市场打不开，…在这个过程中逐步发展和丰富自己。目前的盈利收入是两点，一点是租赁公司与我们的反映。…第二，每一笔租车业务从会员入会开始，到最后还车，直到解除…神舟、至尊这样的公司是不同的，我们是按次收，他们是按天说，所以我们的服务性价比是非常高的。
　　吴蓉晖：如果毛利是10%—15%，还不足以能够盈利。
　　南京凯汇信息技术有限公司：公司自身盈利成本是比较低的。另外现在客户租车基本上不是一两天，按照二线城市最保守的一天能够达到70元。上个月每一笔营业业务…每个月达到固定数量，而且这个数量自己有一个预期，在目前的轨道下发展下去是很快能够实现的，很快能够达到盈收平衡的…客户的忠诚度比较高，这个平台里可以嫁接的东西是非常多的。
　　杨瑞荣：我们的核心价值是两个方面，一个是大家提到的作为携程了模式做租车公司全国的覆盖。第二，免押金、免担保是一个信用过程，以前你说要开存款证明，本身找的信用卡…已经得到了信用上的确保。在这方面，你有没有想到价值还能不能体现？
　　南京凯汇信息技术有限公司：…我们和他们做的最大的不同，他们的做法从车辆上、GPS定位做了一个标准件，我们大部分是社会公司，目前没有这种装备。我们给他提供的服务，实际上凯汇作为一个公司是无法承担那么多。我们有一个保险机制，我们完成了对会员的甄别之后，我们可以为他买保险，我们的会员凯汇是以企业的形式出现的。
　　第二，现在大家都开始做了，银行也在做这方面的工作，是不是就没有信用的问题？我们理解这是一个比较长的道路。包括做具体消费，卡的余额不足、过期，有欠债，这方面的情况还是有比较高的概率。通过我们这种方式，从理论上完全没有这种可能性，我们第一对身份进行甄别，第二确认本人是用自己的信用卡，这张卡是在正常状态里。里面是需要很多内在的工作做。