1994年8月，河北隆尧县的9位农民合股投资200多万元，在隆尧与任县交界处的一片荒地上，建起一家方便面生产厂，产品冠名“华龙”。经过三四年的发展，这家默默无闻的小企业异军突起，创下了令人吃惊的发展速度，年生产能力由1 600吨猛增到16万吨，月平均销售收人由58万元猛然增到3 400多万元，固定资产由218万元飚升到2．5亿元。在竞争激烈的方便面市场，“华龙”所占市场份额紧随“康师傅”、“统一”之后，居全国第三位。

    “华龙”速度的奥秘何在?为什么华龙方便面能在激烈的竞争中后来居上?集团总裁范现国归纳为三个方面的原因：正确的目标市场策略、过硬的产品质量、独特的营销策略。

    立项之初，范现国等人首先对国内方便面市场进行了一番深入细致的调查研究。他们发现，20世纪80年代初期以来，尽管我国方便面生产发展迅猛，但市场仍有较大空间。在已经建成投产的1 000多家方便面生产企业中，大致可分为两种类型：一类是少数合资或外商独资企业，他们拥有较高的市场占有率，但目标市场大多定位于大中城市，产品定价等方面没有考虑到农村的实际情况；另一类是地方小厂“遍地开花”，产品价位也较低，但质量不稳定，主要依靠有限的当地市场维持生存。广阔的农村和小城镇对方便面的需求是显而易见的，问题是能不能为他们提供质量可靠、价格适中的产品，而这恰恰是华龙人一显身手的用武之地。

    基于这样的认识，华龙响亮地提出“同等质量比价格，同等价格比质量”，用职工们的话说，就是“杂牌军”的价钱，“康师傅”的质量。依托当地优质的小麦和廉价的劳动力资源，华龙将第一袋方便面的零售价定在0．6元以下，比一般名牌低0．8元左右，而口感、营养成分、卫生状况等各方面并不逊色。为确保产品质量，华龙从东南亚引进国际一流的设备，高薪聘请台湾食品专家加盟人股并主持研究开发中心的工作，对面粉的加工、面饼的烘焙、调料的配制及外在包装等环节实行全程质量监控。与此同时，根据“南甜北咸东辣西酸”的饮食习惯，华龙将市场细分，销往不同的地区，搭配不同的调味包，满足不同地域消费者的需求。

    有了适销对路的产品，并非一定拥有相应的市场份额。要想在商业网点尚未健全的农村市场扎根，建立一个高效的营销网络迫在眉睫。在华龙，营销公司撑着企业的半壁江山，汇集了精兵强将。营销公司下设面向各省市自治区的营销处，处以下设组，分包一个省份的几个区县市场。每个营销员都有明确的分工，定向联系几家地区代理商。到去年年底，华龙已建立营销处21个，在全国400多个市县设立了固定的经销户，由此形成了营销总部、处、组、户四级营销网络，覆盖长江以北，波及江南数省。为密切和代理商的关系，华龙采取送货上门、特许人股等形式，与它们结成紧密的利益共同体。

    华龙的付出赢得了回报。在河北、河南、山西、内蒙古自治区三省一区，华龙方便面的市场占有率稳居第一；在东北、华北、西北等地区，华龙方便面正呈强劲的扩张势头。仲夏时节，虽然正逢方便面购销淡季，但华龙的产销量仍维持在日均400万包上下，运输车辆的发放班次每隔5分钟…班。

    案例点评：

    企业通过市场细分，可以了解不同消费者群的需求情况和目前满足情况，发现某些尚未满足的需求，找到自己能力所及的良机，然后见缝插针，拾遗补缺，集中使用企业的有限资源，以最少的营销费用取得最大的经济效益。